Страница 14

Кому верить и как не быть обманутым

Кому верить и как не быть обманутым — эти вопросы издавна волновали приезжавших в Россию западных предпринимателей. Еще в первой половине 17 века немецкий путешественник писал: «Их смышленость и хитрость особенно выделяются в куплях и продажах, так как они выдумывают всякие хитрости и лукавства, чтобы обмануть своего ближнего. А если кто их желает обмануть, то у такого человека должны быть хорошие мозги.

Несколько практических советов. Внешний вид часто бывает обманчив. Хорошо известен исторический анекдот: когда Екатерина Великая собралась посетить русскую глубинку, чтобы посмотреть, как живет ее народ, князь Потемкин в кратчайший срок буквально преобразил глухую деревню: фасады домов были свежепокрашены, дороги спешно засыпаны, крестьянам раздали чистую одежду, в самой большой избе накрыли праздничный стол. Императрица осталась очень довольна благосостоянием своих подданных, а в русский язык вошло выражение «потемкинские деревни». Часть фирм возникла на базе старых государственных учреждений, поэтому шикарные здания и дубовая мебель еще ничего не говорят о надежности организации. К тому же русские вообще придают большое значение внешней помпе и склонны к показухе. Нередко фирма тратит первые заработанные деньги на шикарную офисную мебель и оборудование.

Несколько лет назад на одной международной ярмарке, проходившей в Париже, я стала свидетелем забавного, но характерного эпизода. Во время посещения ярмарки Ф. Миттераном один из членов российской делегации, представитель издательской фирмы, с огромным усилием протиснулся к руководителю французского государства, который был, естественно, окружен большой толпой. Удачно сделанные его коллегой фотоснимки создавали полную иллюзию дружеской встречи между Миттераном и русским издателем. После того как все посмеялись, молодой бизнесмен довольно практично заметил: «они украсят наш рекламный буклет».

Так что не всегда стоит верить своим глазам, лучше доверять своей интуиции и чутью.

Сами русские боятся быть обманутыми и часто ищут внутренний подвох в ваших предложениях. Из-за этого страха они часто тянут время, пытаясь разобраться в вашей надежности. При этом часто вам не зададут прямых вопросов, боясь обидеть. Так что лучше вам самим предварительно заготовить пакет документов, подтверждающих вашу солидность и надежность. Здесь мы опять сталкиваемся с одним из парадоксов русской жизни — уважение к бумаге и пренебрежительное отношение к ней. Ваши бумаги с печатями, материалы и проспекты — многочисленные, хорошо отпечатанные и солидные (желательно, конечно, хоть что-то иметь по-русски) — несомненно произведут благоприятное впечатление на вашего русского партнера. В России же сегодня только достаточно обеспеченная и серьезная организация может позволить себе иметь качественную рекламно-информационную продукцию, хотя ее отсутствие и не является свидетельством ненадежности фирмы.

Очень важно убедиться, что человек, принимающий окончательное решение и подписывающий соглашение, ознакомился с проектом, одобрил его; желательно иметь его резолюцию на проекте соглашения. Иногда проекты могут быть сорваны из-за внутренних интриг, борьбы за власть, несоблюдения субординации, даже если это происходит вопреки здравому смыслу и собственной выгоде. Одна крупная британская фирма вела длительные переговоры с серьезной московской организацией: обе стороны потратили много сил, времени и средств. Однако глава российской компании отказался подписать соглашение, хотя изначально и дал устное согласие, но не англичанам, а своим подчиненным в частной беседе. Ему не понравилось, что все переговоры велись без его участия и, несмотря на то, что соглашение было чрезвычайно выгодно для обеих сторон, отношения были прерваны в один день и без объяснения причин. В самом начале переговоров выясните, чье решение последнее и кто будет подписывать договор — встреча с ним желательна и даже необходима.

Особенности русского характера

Ну и, наконец, несколько общих замечаний, касающихся особенностей русского бизнеса. Надеюсь, они хотя бы в какой-то степени помогут разобраться в том, что происходит.