Страница 47

После того как Стив установил правила, Apple стала их соблюдать. Они знают, как ведется игра.

Но что происходит, когда игра меняется? Что, если это уже не просто B2B и B2C? Что если появятся новые рыночные площадки, новые услуги, новые бизнес-модели, новые аббревиатуры?

Одна из компаний, с которой я работаю, - DICE. Это платформа нового поколения для поиска музыки и продажи билетов, работающая по принципу B2B2C. И в первые годы своего существования DICE разрывалась на части тремя своими клиентами: поклонниками музыки (потребителями), музыкальными площадками (бизнесом) и музыкантами/менеджерами (бизнесом). С одной стороны, DICE получала большую часть своих денег от заведений, поэтому, возможно, ее инструменты должны быть ориентированы на них. С другой стороны, компания хотела создать отличные условия для фанатов. С другой стороны, все это было бы невозможно без артистов, поэтому, возможно, именно они должны быть в центре внимания.

DICE необходимо было привлечь всех трех покупателей. Для достижения успеха необходимо было сделать так, чтобы все трое были довольны. Но у DICE была только одна команда и один продукт. И каждый раз, когда она шла на уступки площадкам, страдали фанаты и артисты. Когда она пыталась угодить артистам, площадки жаловались.

Мой совет был прост: Ничего не изменилось. Правила по-прежнему действуют. Вы должны выбрать одно. И вся причина, по которой вы создали эту компанию, заключается в том, чтобы избавиться от скальперов, создать потрясающий опыт для фанатов. Вы - B2B2C, но не теряйте свою миссию, ориентируясь на аббревиатуру. В имеет значение, но без С у вас ничего нет.

Теперь это их "Золотое правило": Наш единственный клиент - болельщик.

И они следят за тем, чтобы площадки и артисты тоже в это верили. Они постоянно напоминают им, что если DICE будет поступать правильно по отношению к фанатам, то все остальное последует за этим. Артисты, площадки, DICE - у всех у них в конечном итоге один хозяин: человек, покупающий билет на концерт. Человек, который просто хочет увидеть отличное шоу.

Вот что нужно помнить о B2B2C - неважно, сколько компаний участвует в процессе: в конечном итоге именно конечный потребитель несет бизнес-модель на своей спине.

Но компании забывают об этом. Чаще всего это происходит, когда компания превращается из B2C в B2B2C. Обычно они начинают с того, что у них нет модели бизнеса, нет способа зарабатывать деньги, просто много клиентов, пользующихся их продуктом бесплатно. Но бесплатное никогда не бывает бесплатным. В конце концов многие из этих компаний понимают, что наиболее прибыльным вариантом является продажа данных пользователей крупному бизнесу. Это означает, что нужно подключить B2B-продажи, чтобы перепродавать данные клиентов сотни и даже тысячи раз. Такова история Facebook, Twitter, Google, Instagram и многих, многих других компаний.

Но эта история может закончиться плачевно. Когда внимание и фокус смещаются от потребителя к бизнесу, приносящему реальные деньги, компании идут по очень темным дорожкам.

А страдают от этого всегда потребители.

Поэтому не теряйте ориентации. Не думайте, что вы можете служить двум господам. Что бы вы ни создавали, никогда не забывайте, для кого вы это делаете. У вас может быть только один заказчик. Выбирайте с умом.

Глава 4.5 Убийство себя ради работы

Существует два вида баланса между работой и личной жизнью:

1. Настоящий баланс между работой и личной жизнью: Волшебное, квазимифическое состояние, когда у вас есть время на все: работу, семью, хобби, встречи с друзьями, занятия спортом, отпуск. Работа - это только одна часть вашей жизни, которая не мешает другим. Такой баланс невозможен, когда вы создаете компанию, возглавляете команду, которая пытается создать инновационные продукты или услуги в условиях конкуренции, или просто переживаете кризисное время на работе.