Страница 30

Успешная бизнес-модель не ограничивается, разумеется, одной только выручкой. Настоящая работа начинается после того, как вы определите своих клиентов, проблему, которую устраняете, или впечатления, которые хотите подарить, и цену, на которую сможете уговорить покупателей. Производство продукта невозможно без финансовых затрат. Поэтому, хотя Джонни и радовался первой выручке в 18,75 доллара, ему еще предстояло выяснить, сколько из этих денег он сможет оставить себе.

В главе 4 мы познакомимся с моделью валовой маржи. Другими словами, узнаем, как компаниям удается экономить кучу денег на себестоимости продуктов. Сэкономленные на данном этапе деньги помогут вам в главе 5, когда мы постараемся контролировать прочие

136

бизнес-расходы в процессе изучения операционных моделей. Темой главы 6 станут оборотный капитал и денежный поток. Это чрезвычайно важные понятия, ведь если деньги, поступающие от клиентов, вовремя не перетекают в ваши закрома, чтобы вы могли рассчитаться с поставщиками и кредиторами, качество вашего продукта не имеет никакого значения. Производство встанет, и вы попросту не сможете ничего производить. Глава 7 посвящена инвестиционной модели, то есть деньгам, необходимым для реализации вашего замысла и извлечения прибыли. Итак, пройдем краткий курс экономики!

Проверочные вопросы по модели выручки Джона и Рэнди

Любая жизнеспособная модель выручки строится из прочных составных элементов. Для каждого из этих элементов вам потребуются стратегия и доказательства - достоверные, беспристрастные факты, а не надежды или мечты, - полученные либо у аналогов, которым вы доверяете, либо из маркетинговых исследований (обычно достаточно скудных), либо (самый надежный вариант) в результате проверки гипотез, вытекающих из внутренних убеждений в информационной панели. Так каковы же эти составные элементы?

—    Кто будет покупать: четко определенный целевой рынок!

—    Что они будут покупать?

—    Почему они будут покупать? Вы разрешаете некую проблему клиентов? Дарите им незабываемые впечатления? Или, если быть честными, ни то ни другое?

—    Как быстро они станут покупать после того, как вы выпустите товар на рынок, и как часто они будут совершать повторные покупки?

—    В каком объеме они будут покупать ваш продукт?

—    Какую цену и каким способом они будут готовы платить? (Подписка? Оплата за каждое использование? Снизить стоимость игры ради продажи оружия?)

—    Во что вам обойдется привлечение каждого нового клиента, заключение каждой новой или повторной сделки?

Наконец, какие аналоги и антиподы или иные реальные факты подводят фундамент под ответы на вышеперечисленные вопросы?

Глава 4

Как избежать провалов и острых углов

Модель валовой маржи

Когда мы оставили Джонни в главе 3, он подсчитывал прибыль за первую деловую неделю: 18,75 доллара. Он планировал купить видеоигру стоимостью 17,5 доллара. Но когда он принялся хвастаться за ужином своим финансовым успехом, мать остановила его. Она, конечно, очень гордилась достижениями сына, но тем не менее несколько охладила его восторги: «Джонни, не хотелось бы портить тебе настроение, но в действительности в твоем распоряжении не 18 долларов 75 центов. Ты должен мне деньги за лимоны, сахар, стаканчики и бензин, который я потратила на поездку в магазин». У Джонни вытянулось лицо. А мать продолжала: «Не беспокойся, я не возьму с тебя деньги за потраченное на поездку время. Предлагаю сделку: ты вернешь мне только шесть с половиной долларов». Джонни грустно перебирал оставшиеся 12,25 доллара прибыли. О видеоигре придется пока забыть.

Как мы уже упоминали в главе 3, выручка есть жизненная сила любой компании, не менее важная, чем воздух, вода и пища для человека. Если и дальше использовать аналогию с пирамидой Маслоу, валовая маржа располагается в пирамиде потребностей на одну ступеньку выше, чем выручка. Валовая маржа обеспечивает столь необходимую надежность и стабильность. Достаточный объем валовой маржи означает наличие денег для покрытия всех прочих расходов