Страница 19

Губернатор одной из провинций империи Хань, понимая, что его смерть от топора — вопрос времени, разработал план по отлучению Дуна Чжоу от власти. Он применил стратагему красотки.

Перво–наперво губернатор нашел молодую женщину неотразимой красоты, согласившуюся помочь ему в исполнении плана. После этого он пригласил воина Лу Бу в свой дом на обед и велел красотке подносить гостю вино. Красавица сразу заинтриговала Лу Бу. Чем больше он пил, тем сильнее становилось его любопытство. В конце концов, он спросил губернатора, кто эта женщина. Тот ответил, что это его племянница, и предложил Лу Бу взять ее в жены. Лу Бу сразу согласился и приказал слугам начать подготовку к свадьбе. Начало было положено.

Затем губернатор пригласил на обед военачальника Дуна Чжоу. И снова он как бы невзначай показал гостю свою красавицу, а очарованный Дун Чжоу поинтересовался, кто она. Губернатор назвал женщину своей служанкой и предложил ее военачальнику в качестве наложницы. Тот с энтузиазмом принял предложение и велел своим людям завтра же забрать ее во дворец. Вторая часть плана тоже прошла как по маслу.

При помощи женщины губернатор обрел влияние над двумя самыми могущественными людьми империи. И он использовал это влияние, натравив Дуна Чжоу и Лу Бу друг на друга. Каждый из них посчитал, что другой пытается украсть молодую женщину против ее воли. Сама она подкрепила уверенность в этом, солгав им обоим: попросила военачальника защитить ее от воина, и наоборот.

Страсти между военачальником и его лучшим воином накалялись. Ни один из них не хотел уступать. В конечном итоге Лу Бу убил Дуна Чжоу и тем самым освободил губернатора и всю империю Хань от его деспотического правления.

Резюме. Мы можем использовать желания и потребности нашего противника с тем, чтобы заставить его следовать нашей воле. Китайский губернатор использовал в качестве приманки красотку, Microsoft — деньги.

На первый взгляд эта тактика может показаться элементарной, но это потому, что мы часто и без необходимости ограничиваем ее применение. Мы склонны рассматривать только те рычаги воздействия, что соответствуют нашей среде. Например, если мы хотим повлиять на поставщика, мы концентрируемся на рычагах, относящихся к сфере взаимоотношений между заказчиком и поставщиком (условия оплаты, логистика и др.); если хотим повлиять на дистрибьютора, мы думаем о торговых наценках и маркетинговой поддержке.

Компании, не ограничивающие свое мышление рамками конкретных ситуаций и рассматривающие широкий спектр возможностей, могут оказывать большее давление, причем делать это более продуктивно. Они находят нетрадиционные источники воздействия, к которым их противники совершенно не готовы.

Стратагема 14. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

Расследуй любое подозрение об изменении ситуации в стане врага. Прежде чем предпринимать военные действия, убедись в правдивости этой ситуации. Многократная рекогносцировка — отличный способ обнаружить затаившегося врага. Из «36 стратагем»

В контексте «36 стратагем» метод проб и ошибок, который с таким упорством применяет компания Microsoft, лучше всего описывается так: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею». Данная тактика говорит о том, что вместо проведения одной полномасштабной атаки нам следует провести серию мелких атак, чтобы узнать сильные стороны противника и его вероятную реакцию. Зная это, мы сможем разбить его с меньшими потерями.

Ключевые элементы:

   ● Вы не уверены в сильных сторонах или стратегии своего противника.

   ● Вы проводите небольшую или непрямую атаку на него.