Страница 26

«Спасибо, Питер, — ответил я радостно. — Вот здорово!»

Мы вошли в его кабинет. Вот там-то он меня и поймал. Он знал, что во мне больше всего Желтого, и сыграл на моей жажде одобрения. «Крис, ты классно выглядишь. Сбросил пару килограммов? Ты так и пышешь здоровьем!»

«Спасибо, Питер, — расплылся я. — Вообще-то я слегка набрал за последнее время. Поездки, то да се... А вот ты и правда выглядишь отлично. Никогда не видел тебя таким веселым. У тебя прям пружины в ногах и вид победителя! Ты выглядишь абсолютно счастливым!» Питер сразил меня наповал: «Нет, старик, этот бизнес меня доконает! Я притворяюсь — просто пытаюсь делать то, чему ты меня научил!»

Сработало. Он поймал меня. Он поймал меня на «Привет».

Глава 7. Итоги

Все мы разные. И наши дети разные. И наши супруги разные. И наши боссы разные. И клиенты наши разные. Мы все постоянно «продаем товар». Получается ли у вас влиять на людей в каждом аспекте вашей жизни?

Способность влиять целиком опирается на нашу способность менять позиции восприятия. Большинство людей как встанет в первую позицию, так и ходит в ней целый день. Их интересует только то, что происходит с ними. Как это может на меня повлиять? А что будет со мной? Вот повезло-то быть замужем за таким человеком. Когда этот муж вечером возвращается домой, он говорит: «Дорогая, давай я расскажу тебе о том, как прошел мой день. И когда закончу рассказывать тебе о том, как прошел мой день, я спрошу твое мнение о том, как прошел мой день». Они всегда в первой позиции. Я же собираюсь призвать вас шагнуть во вторую позицию. Меняйте позиции восприятия, чтобы понять, что происходит в жизни самых важных для вас людей.

Красный характер — это результаты и управление. Эти люди мыслят с точки зрения будущего и хотят получать разложенную по полочкам информацию, что помогает им добиваться цели. Желтый характер — это веселье и жизнь «в сейчас». Желтые — визуалы до мозга костей, поэтому добейтесь, чтобы вся информация, которую вы им представляете, была красочной и возбуждала. Водяной характер — преданность и доверие. Они неконфликтны, избегают противостояния, поэтому ваша информация должна быть доступной для понимания и усвоения. Живут они в основном в прошлом, поэтому нужно понимать, что они меньше других склонны к переменам. Наконец, Синий характер — это пошаговый процесс и совершенствование. Они живут по всей шкале времени, так что позаботьтесь о том, чтобы информация, которую вы им представляете, была логичной и осмысленной.

Огромное удовольствие работать с цветами различных людей на своем жизненном пути. Учитесь читать клиента и понимать, что им движет на самом деле.

Блицопрос

   ■ Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?

   ■ На каком отрезке шкалы времени предпочитает работать тот или иной цвет?

   ■ Какие поправки нужно 8носить в общение с клиентами каждого из четырех цветов?

   ■ Как вы думаете, какие ваши два главных цвета?

   ■ Какой цвет для вас самый трудный? С кем трудней всего установить связь?

Глава 8. Инструмент номер 8: чтение языка тела

В предыдущих главах я говорил о том, что язык тела — то, что люди говорят без слов, — есть самая информативная форма общения. Но большинство из нас не знает, на что именно нужно обращать внимание при чтении языка тела. Большинство людей прекрасно воспринимают слова и интонацию, но буксуют, когда им приходится получать непонятные для них послания языка тела, которые звучат громко и отчетливо.