Страница 36

окажется нелишней. Полезным может оказаться и упоминание о том, что

фирма уже долгое время рекламирует этот товар в прессе или на телевидении.

Если агент может сослаться на то, что на прошлой неделе семнадцать фирм дали заказы на этот товар, если агент приведет какие-то весомые доказательства возможности легкого сбыта товара, то это наверняка приведет к увеличению заказа.

У вас, без сомнения, будет немало мелких заказов. Как правило, это

— результат того, что агенту не удалось убедить торговца в том, что товар можно легко продать.

Если коммерческий агент попробует помочь клиенту устроить выставку-витрину, то это также сыграет свою роль в увеличении размера заказа.

Как только клиент серьезно заинтересуется товаром, необходимо

встать на его точку зрения. Вы должны говорить с ним так, будто являетесь его компаньоном. Речь должна идти не о покупке товара клиентом,

а о том как ему придется продавать товар публике.

115

Таким образом будет исключен антагонизм между клиентом и вами.

Это позволит вам вместе стремиться к одному результату, а именно — к

продаже как можно большего количества товара. Итак, вы должны говорить с клиентом о нем самом, а не о вашем товаре, не о вашей фирме

и уж конечно не о себе самом.

Один страховой агент ежегодно заключал страховые договора на

значительную сумму, потому что проявлял инициативу и предусмотрительность. Прежде чем явиться с визитом к будущему клиенту, агент

старался разузнать о человеке как можно больше: как идут его дела,

о состоянии его здоровья, планах на будущее, расспрашивал даже о

его темпераменте. Затем агент составлял договор на страхование,

который устраивал бы клиента на все сто процентов. Агент «разрабатывал» клиента с точки зрения человека, которому хотел «продать»

страховой договор.

Только после такой подготовки, не раньше, агент являлся к клиенту и говорил: «Устроит ли вас страховой договор вроде этого?». Если,

например, у клиента два сына-школьника, то он предлагал: «Хотите

быть уверенным в том, что у вас хватит денег на воспитание и образование сыновей? Кроме того, если вы вдруг умрете, то к двадцати

одному году в распоряжении каждого из сыновей будет крупная сумма денег».

Обратите внимание на то, что он все время говорил о нем, клиенте. Это привлекало внимание клиента. Агент был убедителен, потому

что подошел к клиенту с точки зрения самого клиента.

Этот агент относился к клиенту как к человеку, а не как к очередному заказчику. Агент подходил к делу совершенно серьезно, ответственно. Он не старался застраховать заказчика от всех случайностей в жизни, а нашел самый верный путь; благодаря такому подходу

к делу — это один из самых успешных страховых агентов.

Отсюда и первый совет: прежде всего говорите о нем, начинайте

изнутри, а не снаружи. Когда идете в маленькую лавочку, начните с

покупки какойнибудь безделушки. Почему бы и нет? Эта маленькая

затрата окупится. Если же вы идете в крупный магазин, то начните с

похвалы товара, особенно с того, что выставлен в витрине.

Не накидывайтесь на человека как ураган. Не заставляйте его сжимать кулаки и принимать оборонительную позицию. Не нужно навязывать свою точку зрения. Не пытайтесь действовать силой.

Ваш заказчик вовсе не враг вам. Его будущие интересы совпадают с

вашими. Он ваш компаньон, ваш друг.

Вы — товарищи по торговле, у вас одна забота — продать публике

наибольшее количество товара!

Поэтому следуйте совету: начинайте с него, с клиента.

116

Совет 2. БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ

Коммерческий агент не должен быть лектором, а клиент — слушателем. Сообразительный продавец оценит значение этого выражения и

будет применять его на практике, тем самым повышая эффективность