Страница 44

молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был

агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой человек попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь

возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. Ко всеобщему изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с

тридцатью опытными агентами. Так как у этого молодого человека не

было каких-либо постоянных клиентов, он просто заходил в каждый магазин. Правда, его ожидало немало отказов, но он же заполучил и больше всего новых клиентов.

Таким образом, вы сами можете сформулировать общее правило: чем

старше коммерческий агент, тем более крупные заказы приносит он

фирме, но только от старых клиентов, а никак не от новых. При этом агент

приводит всевозможные веские оправдания. Как только на его место

приходит молодой человек, он, как по волшебству, находит новых клиентов. И очень часто оборот у такого молодого агента удваивается.

139

Опытный коммерческий агент приезжает в город и получает от старого клиента заказ на двести фунтов. А ведь он легко мог бы получить

заказов на четыреста фунтов, если бы своевременно позаботился о приобретении новой клиентуры.

Фирмы все время обнаруживают, что в каком-то районе, который

считался уже полностью «обработанным», начинает действовать, и с большим размахом, новая фирма. Это объясняется тем, что каждый коммерческий агент проходит мимо слишком многих дверей. Когда он прибывает в город, то сразу же думает о тех фирмах, которые ему известны.

Он просто совершает свой обычный обход. Это именно та опасность,

которая угрожает каждому коммерческому агенту. Если агент не будет

настороже, то он становится в большей или меньшей степени автоматом, человеком привычки. Почему? Потому что действовать по привычке легче и при этом совсем не обязательно думать.

Многие фирмы медленно, но уверенно теряют свои обороты только

потому, что их коммерческие агенты стали автоматами. Круг старых клиентов фирмы постепенно сужается, а новых клиентов слишком мало,

чтобы возместить потери. На ежегодных общих собраниях владельцев

фирмы председатель произносит достойную речь, осуждая забастовки,

правительство или судьбу. Однако, вероятнее всего, что все эти фирмы

гибнут потому, что их коммерческие агенты стали рабами привычки.

Почти каждый пытается облегчить себе жизнь и двигается по линии

наименьшего сопротивления. Коммерческие агенты не исключение. Большинство людей предпочитает удобный проторенный путь, не имеющий

определенной цели, вместо извилистой, узкой, тернистой тропинки, ведущей к успеху. Путь к успеху — это для немногих, целеустремленных, а

не для обычных, ничем не выделяющихся из общего ряда.

Имеется много агентов, которые передвигаются неторопливой трусцой от места к месту и приносят легко достающиеся заказы. Их еще

достаточно, чтобы агента не уволили. Эти агенты принимают заказы от

постоянных клиентов и воображают при этом, что полностью исполняют

свой долг. Они никогда не борются за новых клиентов, не ищут других

путей, чтобы заключить новые сделки.

Такие ленивые коммерческие агенты, а их множество, должны были

бы состоять на государственной службе. Ни в коем случае они не должны работать в частном предприятии, которое постоянно конкурирует с

себе подобными.

Известна замечательная история одной из страховых компаний, которая побила все рекорды. Еще бы! В этой компании состояли на службе тысяча семьсот агентов, которые ежегодно приносили фирме около

четырех миллионов фунтов дохода.

В среднем, один коммерческий агент приносил две тысячи триста

пятьдесят фунтов. Сейчас средний агент уже приносит двадцать семь

140

тысяч фунтов. Таким образом, доход от одного агента увеличился в одиннадцать раз. Благодаря чему это было возможно?

Прежде всего компания проверила всех своих коммерческих агентов,