Страница 47

курение, чревоугодие делают людей ленивыми. Эти привычки лишают

человека здоровья, свежести и энергии. Это общеизвестный факт, но не

каждый коммерческий агент склонен помнить об этом.

Каждый спортсмен знает о необходимости поддерживать себя в форме. Любой жокей, боксер или, еще лучше, тренер вам объяснит, что это

вовсе не легкое дело, к тому же требующее постоянного контроля. Один

обильный обед может привести к тому, что жокей проиграет заезд, а

боксер потерпит поражение. Очень часто результат скачек или встречи

на ринге зависят от весьма незначительной разницы в самочувствии. То

же самое можно сказать о переговорах, когда агент пытается продать

свой товар.

Пожалуй, коммерческий агент в большей степени спортсмен, чем

обычный торговец или бизнесмен. Его профессия — это схватка, как

партия в крикет или теннис.

Переговоры, которые ведутся с целью продажи, —это настоящая борьба умов. При прочих равных условиях побеждает сильнейший. Не следует забывать и о том, что работа коммерческого агента является творческой. Нет двух одинаковых клиентов, во всем похожих друг на друга.

Поэтому нельзя полагаться только на заранее заученные фразы. Коммерческий агент, действующий согласно привычным схемам, перестает быть

148

продавцом, он будет лишь демонстрировать образцы товара, а это уже

совсем другое дело.

Единственное, в чем агент может добиться превосходства над своим

клиентом, это в выдержке и присутствии духа. Ведь в остальном он полностью зависит от клиента. Если клиент не желает видеть агента, то остается только признать свое поражение и откланяться.

Таким образом, ум и энергия коммерческого агента являются решающими для исхода схватки. Настоящий агент-профессионал подобен

солдату на войне. Он должен всегда находиться начеку и быть готовым

использовать все, что подвернулось ему в данный момент. Например,

остроумное замечание. Сколько от этого зависит при продаже товара!

Любую случайность необходимо использовать сразу. В этом лежит

тайна многих успехов. У коммерческого агента не бывает дней, похожих

друг на друга, каждый несет что-то новое. Каждое посещение — это новое приключение. Часто результат визита зависит просто от выносливости. Проигравший — тот, кто устает первым. Выносливый выигрывает

гонку.

Я знал когда-то ловкого коммерсанта, который составил состояние,

только благодаря тому, что всегда находился в хорошей форме. Он никогда не забывал выпить чашку чая перед тем, как начать переговоры с

клиентом, справедливо считая, что мозг необходимо поддерживать в

активном состоянии и никогда нельзя быть полусонным.

Коммерческому агенту необходимо подготовить свой мозг к творческой работе — умению воспринимать, сравнивать, запоминать ценную

информацию. Сейчас издается множество книг о том, как развить в себе

такие способности. Существует множество методик укрепления памяти.

Агенту необходимо знать как можно больше, ибо факты, которые ему

известны, когда-нибудь могут пригодиться.

У клиентов бывают самые разные увлечения. Один интересуется музыкой, другой любит птиц, третий обожает бега, а четвертый был в юности

известным футболистом. Если вам удастся поговорить с клиентом о его

увлечении, то вы уже достаточно много сделали, чтобы обеспечить его

постоянное расположение.

Весь процесс заключения сделки — это акт духовного общения, при

котором идеи одного человека передаются другому. Поэтому мысли агента должны быть ясными и четкими, речь — связной. Этого можно добиться