Страница 12

Спустя неделю, две недели, месяц или несколько месяцев, каждый телефонный продажник считает, что он знает всё о своей компании, о том как нужно общаться с клиентами и напрочь забывает о скриптах. В данной ситуации нужно следить за менеджером и эффективностью его методики продаж.

Если такое поведение менеджера, его внутренняя раскачка, харизма и профессионализм способствуют увеличению оборота продаж, мы поощряем его. Если показатели падают, и виной этому забывчивость менеджера делать акценты на важных продающих моментах, мы разносим менеджера в пух и прах. После очередного разноса ваш менеджер на несколько недель снова станет идеальным примером скриптового исполнителя, но спустя некоторое время ситуация повторится, и так будет всегда. Следите за этим.

В самом начале, когда звонками будете заниматься вы, вам будет казаться, что в ответ на слова клиента «нет спасибо», «я подумаю и перезвоню», отвечать: «Давайте я сам перезвоню вам в среду и уточню ваше решение. Вас устроит звонок с 12 до 14 или с 15 до 18?» – весьма грубо, но не идите на поводу вашего внутреннего оценщика манер.

Ваша задача – закрыть клиента на продажу. Любой другой ответ, кроме как: «хорошо, я согласен», «да, давайте встретимся» и «да» в любом другом исполнении – вам не интересен.

Разучитесь слышать НЕТ.

Если клиент говорит «Нет» – это значит, что вы не сумели донести до него выгоду, И это совсем не значит, что клиенту это не нужно.

Не переживайте, если в начале, каждое «НЕТ» будет понижать вашу самооценку, это вполне нормально. Со временем это пройдет.

Страх звонка и что с ним делать

«А что здесь можно сделать?» напрашивается вопрос сам по себе. Ответ предельно прост: «Не нужно делать ничего особенного, нужно просто начать».

Если, набирая незнакомый номер, вы вдруг осознаете, что стук собственного сердца вам слышен громче, чем гудок в телефоне, если ваши ладони стали влажными, если ваши мысли направлены не на продажу, а на побег из сложившейся ситуации, или если вы уже готовы сбросить звонок, но вдруг предательский голос на том конце телефона говорит: «Компания ГосТранс, меня зовут Анна, здравствуйте…», то о какой продаже, и о каких преимуществах может идти речь?

Все, что вы транслируете в этот момент – это паника, раздраженность и агрессия. Поверьте, после вашего звонка ни в чем не повинная Анна тоже не сразу успокоит свои мысли. Не верите? Запишите свой первый звонок и представьте, что этот звонящий панический голос предлагает что-то купить вам. «Конфеты или кошелек» – примерно так это будет звучать.

Если же у вас все иначе, если вам не составляет никакого труда позвонить в другую компанию и начать продавать, примите мои поздравления, таких, как вы, очень мало и для вас одним высоким порогом к заработку на веб-студии будет меньше.

А для тех, кому все же мешает страх звонка, я представляю весёлую технику, которая помогла ни одному десятку человек побороть свой страх.

Техника «10 странных разговоров»

Итак, эта техника сугубо практическая, нельзя прочитать этот пункт и пролистать страницу дальше. Даже если вы не боитесь холодных звонков, вы все равно должны выполнить инструкции из этого пункта. Поехали.

1) Открываем журнал, лежащий на столе/каталог/визитку/ любимый поисковик.

2) Выбираем первый попавшийся номер компании, работающей в сфере услуг.

3) Набираем номер, ждем, пока нам представятся и…

4) Начинаем петь песню. Любимую, добрую, весёлую песню, чтобы поднять настроение себе и человеку, который разговаривает с вами. Как только вы услышите: «Что вы хотели?» или что-то в этом духе, скажите спокойным и добрым голосом: «Здравствуйте, (имя, которым представился человек). Понимаете, у меня есть страх перед звонками посторонним людям, а мне нужно настроиться на рабочую волну. Могу я допеть свою песню? Это займет ещё несколько секунд. Хорошо?» Не забывайте улыбаться, когда разговариваете по телефону. В голосе очень отчетливо можно уловить наличие улыбки в момент разговора. Улыбайтесь, даже если вам не смешно или если у вас плохое настроение. При любом появлении клиента вы должны автоматически улыбаться – возьмите это за правило. Контролируйте своих сотрудников, которые работают с клиентами. Они обязаны улыбаться клиенту.