Страница 17

Домашнее задание

Для успешного закрепления материалов этого дня, вам необходимо выполнить:

1) Прозвонить список конкурентов, заполняя ранее подготовленный файл.

2) Для каждого звонка написать блочную структуру и сценарий звонка, которым вас обрабатывали.

3) Выписать речевые заготовки, которые вам понравились.

4) Остановить свой выбор на 5 лидерах. Если их меньше, то составляем список конкурентов дальше и продолжаем звонить им.

5) Согласиться на 2-5 встреч, делать пометки о месте, времени, условиях встречи.

6) Сделать запись встреч.

7) Сделать детальный анализ процесса встречи по всем вышеописанным пунктам.

8) Получить раздаточные материалы конкурента, а также договор.

9) Составить свою презентацию, смоделировав лучшие её участки со своих конкурентов. Рассказать и показать её своим знакомым, сделать аудиозапись. Сделать анализ записи своей презентации. Имея на руках все текстовые материалы, привлеките дизайнера, который рисовал вам визитные карты, для оформления текста презентации в графику.

10) Проверьте свою презентацию на её «тёмную сторону».

День 8

Как проводить встречу

Офис, коворкинг, кафе, ресторан

Проанализируйте те встречи, на которых вы были, и оцените те места, которые были выбраны для проведения презентации. Большинство встреч с вашими конкурентами, скорее всего, проходили в их офисе. Пусть вас не расстраивает тот факт, что у вас офис отсутствует, мы легко исправим этот недочет.

Если у вас нет офиса, тогда выбираем один из следующих вариантов места проведения встречи:

– тихое кафе / ресторан

– съемный офис на сутки

– комната переговоров в коворкинг / бизнес центре

– провести презентацию в офисе вашего клиента (наименее приемлемый вариант).

Проводить презентацию в кабинете вашего клиента, особенно если он занимает руководящую должность и полностью поглощен рабочими вопросами – дело не благородное. Вас все время будут прерывать, сбивать и мешать показать выгоды от сделки с вами.

Важно: сделайте акцент на удобстве вашего клиента, а именно выбирайте место для проведения презентации близкое к его месту работы или дому (второй случай предпочтителен, если презентация запланирована на вечернее время). Уточните у клиента, в какой части города он работает/проживает и где бы ему было удобнее встретиться с вами.

Когда информация от клиента будет получена, проанализируйте список кафе, ресторанов, ковокринг-центров и т.д., в которых вы могли бы провести презентацию. Забронируйте место и перезвоните своему клиенту, чтобы окончательно подтвердить время и место.