Страница 4

Шаг седьмой. Наблюдать, как она растет. В последние дни сезона это происходит так быстро, что вы реально можете это видеть.

“Черт подери!” – подумал я. У фермеров, выращивающих тыквы, есть секретная формула большого предпринимательского успеха. Для меня это стало моей карточкой “Бесплатно освободитесь из тюрьмы”[8]. Святым Граалем. Недостающим звеном. Моим счастливым билетом. (Да, всем этим и даже бо́льшим, намного бо́льшим.) Это был ответ, которого я искал многие годы: я должен обращаться со своей компанией, как с гигантской тыквой!

Если вы беспокоитесь, не выжил ли я из ума, то вот что я понял, когда прочел статью:

Шаг первый. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.

Шаг второй. Продавайте, продавайте, продавайте.

Шаг третий. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, “гнилых” клиентов.

Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется “новыми возможностями” – будьте тверды: немедленно устраняйте их.

Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.

Шаг шестой. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. “Удобряйте” и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое – услугу или продукт – для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

Шаг седьмой. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.

Когда я визуализировал такого тыквенного фермера, поливающего, подкармливающего, любящего, охраняющего и заботящегося об одной большой тыкве, исключая все остальные, я отчетливо понял, каким должен быть мой следующий шаг. Маниакальная сосредоточенность фермера на выращивании огромной ягоды уступала лишь сосредоточенности серийного убийцы, и все, чем он занимался, – это следовал своей простой формуле снова и снова, в результате чего выращивал нереально огромные тыквы. Для выращивания гигантских тыкв фермер использовал тот же метод, что рекомендовал мне Фрэнк, говоря про необходимость сокращения “списка клиентов”. Если бы я сконцентрировался на моих лучших клиентах, как тот чокнутый фермер, я бы тоже смог вырастить свой бизнес до размеров гигантской тыквы. Теперь это было понятно. Это был путь из сегодняшнего дня (пункта А) туда, где я хотел быть (пункт Б).

Наконец-то ко мне пришло прозрение. Раньше основой развития нашего бизнеса был страх, а он только отдалял Olmec от валового дохода в миллион: боясь потерять накопленное, мы бы так никогда и не пришли к миллионным доходам. Совет Фрэнка начал доходить до меня. Стратегия “говори-“да”-любому” со временем теряла актуальность, и рост действительно остановился. Я слишком разбрасывался, тратил свою энергию, обслуживая клиентов, которые сводили меня с ума и никогда не сделали бы меня богатым. Обслуживая их, я отнимал драгоценное время у тех клиентов, работа с которыми давала мне наслаждение, и тех, которые могли сделать меня богатым.

Я также тратил время на то, чтобы уладить вопросы, решить которые я был не в силах, вместо того чтобы делать то, что я умею делать хорошо. Я писал рекламные и маркетинговые сообщения, чтобы заставить всех и каждого (и их мам тоже) постучать в нашу дверь. Я делал работу для “гнилых” клиентов, пытаясь разобраться, как их лучше обслужить. Я игнорировал лучших клиентов, которые только-только начали расти. Вместо того чтобы поливать существующие семена, я поверх них сеял новые, вытесняя первые. Все время я только сажал семена, при этом плохо поливал их, никогда не пропалывал и не удобрял.

Я прекрасно справлялся с тем, чтобы определить, как лучше обслуживать клиентов и разрабатывать системы для повторения таких услуг. Но как я мог окружить заботой моих лучших клиентов, если я был слишком занят, пытаясь сделать счастливыми моих “гнилых” клиентов, притом что все они хотели разного?