Страница 3

Вопрос 2: Кому бы вы хотели продавать свой продукт?

Как уже упоминалось выше, вы можете продавать мелким компаниям или крупныи, но вы хотели бы сосредоточиться на крупных, потому что они имеют большие бюджеты и, менее вероятно, что их смутит цена.

Это нормально, но если вы хотите продавать и тем и другим, то вам нужно будет написать два разных текста. Вот почему важно точно знать, кому вы продаете и кто ваши целевые клиенты.

Пример: мы хотели бы оказывать услуги по написанию текстов, как крупным фирмам, так и малым. Крупные компании это наша основная мишень, потому что эти компании были нашими лучшими клиентами. Мы будем бороться за их внимание, но мы так же хотим сосредоточиться на фирмах поменьше, так как это наши основные текущие клиенты. Таким образом, мы всегда будем обеспечены заказами.

Вопрос 3: Как выглядит типичный клиент?

Цель этого вопроса состоит в создании детальной картины ваших типичных клиентов. Этот вопрос фокусируется на индивидуальных клиентах. Мы нацелены на горстки реальных клиентов для того, чтобы выяснить, что важно для них.

Теоретически представим себе нескольких людей.

• Менеджер по работе с клиентами

Описание: менеджер малого и среднего рекламного агентства

Деятельность: создает опросы

Что важно: упростить себе работу, настроить опросы с целью поддержания брендинга компании

• Директор по маркетингу

Деятельность: отвечает за разработку маркетинговых стратегий компании

Что важно: простота в использовании инструментов, автоматизация процессов, сохранение ресурсов компании

• Зам. Директора по маркетингу

Описание: работает с небольшой группой

Что важно: скидка, помощь, реализация, время (т.к. маленький ИТ отдел не всегда способен справится со всеми задачами из-за большой нагрузки)

Вопрос 4: Что клиенты любят в вашем продукте?

В дополнение к необходимости знать, кто ваши клиенты, вы также должны знать, чем их зацепил продукт. Почему они покупают продукт и почему они продолжают возвращаться?

Владельцы Prius, например, покупают авто, потому что они заинтересованы в сохранении окружающей среды. Это для них важнее, чем то, как машина выглядит. Компания Toyota достаточно умна, чтобы сделать акцент на экологичности, а не хорошем виде автомобиля.

Владельцы BMW, с другой стороны, заботятся меньше о размере углеродного выброса и больше о своей самооценке. Они хотят автомобиль, который делает их успешными и превращает в элиту. Их внешний вид важнее, чем расход бензина, и поэтому они покупают BMW.

В обоих этих примерах, в копии необходимо сделать акцент на то, на что больше всего западают целевые клиенты. Для каждого продукта по-разному, даже в рамках одной отрасли.

Найдите минутку и задумайтесь о главных причинах, почему люди покупают ваш продукт. Что они любят в нём? Запишите это.

Обязательно выполните все упражнения из этой статьи. Затем, сохраните документ и по мере необходимости возвращайтесь к нему.

Подведём итоги:

Теперь вы должны иметь хорошее представление о следующем:

Как описать ваш продукт или услугу в простой, но понятной форме

Основные особенности и преимущества вашего продукта / услуги

Главное преимущество вашего продукта / услуги

Кто ваши клиенты и что важно для них

Выполнение всех упражнений и использование документа как шпаргалки

Статья ВТОРАЯ

КАК ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ

И ПИСАТЬ БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ КОПИИ