Страница 44

Поняв это, вы можете подумать, есть ли у вас бизнес, в который инвесторы захотят вложить деньги. То, что Ваша компания подходит для венчурного капитала, не является само собой разумеющимся. Большинство крупных венчурных фондов на удивление не склонны к риску - они не будут вкладывать деньги в стартапы, которые не могут доказать , что они уже находятся на четкой траектории роста. В эпоху Интернета венчурные инвесторы приучены к тому, что прежде чем инвестировать, они должны получить цифры: темпы роста, количество подписчиков, количество кликов, количество отказов от подписки, количество побед - все показатели. А у венчурных инвесторов есть начальство, перед которым они должны отчитываться, - их LP, люди и организации, которые дают им деньги. Им нужно показать, что они делают разумные и высокоприбыльные инвестиции с правильными командами менеджеров.

Многие крупные венчурные фонды, если и инвестируют, то предполагают, что вам сразу же потребуется огромное вливание денежных средств, чтобы быстро показать высокую доходность. Такие ожидания и сроки не имеют смысла для многих стартапов.

Поэтому не стоит думать, что нужно сразу же начинать гоняться за брендами. У вас есть множество вариантов: крупные венчурные фонды, которые инвестируют в сотни компаний и выдают десятки и сотни миллионов долларов; небольшие нишевые или региональные венчурные фонды, которые инвестируют в несколько компаний; инвесторы-ангелы, которые могут сделать небольшой вклад, чтобы вы начали работать и были готовы к приходу более крупных венчурных фондов; а также компании-инвесторы, которые хотят использовать ваш продукт или заключить деловую сделку. Все эти возможности существуют по всей территории США и во всем мире, а не только в Кремниевой долине. Деньги сейчас есть везде.

Но независимо от того, какой источник капитала вы выберете, все в конечном итоге сводится к тому, с кем вы будете работать. Даже если вы получите встречу в самой крупной фирме в Пало-Альто, вы не будете встречаться со всей фирмой. Вы должны произвести впечатление и установить отношения с одним человеком в этой комнате - партнером. Именно он будет решать условия вашего соглашения, именно он будет входить в ваш совет директоров. Это человек, за которого вы выходите замуж.

Однажды я работал с предпринимателем, который представлял интересы крупного известного венчурного фонда. После отличной встречи венчурный инвестор сказал, что он согласен, и сразу же вышлет ему договор. Прошла неделя, потом еще одна. Затем управляющий партнер начал играть в игры, пытаясь снизить оценку. Он игнорировал предпринимателя в течение недели, а затем возвращался с новыми вопросами. И так продолжалось четыре, пять, шесть недель.

Тем временем предприниматель начал общаться с другими венчурными компаниями. И одна из этих фирм на следующий день прислала ему "term sheet".

Предпринимателю предстояло сделать непростой выбор. Подождать, пока до вас доберется крупнейший игрок, или обратиться к менее известному, но гораздо более энергичному инвестору? Кто окажется лучшим партнером? Кто окажется полезнее в долгосрочной перспективе?

Тогда предприниматель позвонил известному венчурному инвестору и сообщил новость: они подписали контракт с другой фирмой. Партнер пришел в ярость и начал кричать то, что можно услышать от злодеев в фильмах восьмидесятых годов. "Какого черта! Вы так со мной не поступаете!". Он захлопнул трубку и больше о нем не слышали. И я говорю это буквально - этот партнер до сих пор не хочет разговаривать с предпринимателем. Делает вид, что его не существует. Избегает их на вечеринках.

Но быть в списке дерьма партнера было гораздо лучше, чем забрать его деньги и стоять на шее у этого мудака. Предприниматель уклонился от пули. Все эти проволочки были тактикой, направленной на то, чтобы подорвать доверие предпринимателя, заставить его согласиться на худшие условия. И когда эта глупая игра дала сбой, одно из самых известных имен в Долине превратилось в горького ребенка. С таким человеком не хочется ложиться в постель, а тем более жениться.

Помните, что, взяв деньги у инвестора, вы остаетесь с ним надолго. И баланс сил меняется. Венчурный инвестор может уволить основателя, но основатель не может уволить своего венчурного инвестора. Вы не можете развестись с ними из-за непримиримых разногласий.