Страница 45

В любом случае, трудно обобщать на всю фирму. Обычно все сводится к отдельным людям. Как и во всем остальном.

Поэтому, когда вы обращаетесь к инвестору, убедитесь, что обращаетесь к нужному человеку. Поговорите с основателями, которые работали с венчурным инвестором в прошлом, которые вместе пережили трудные времена, и выясните, кто из партнеров оперативен, полезен и умен, а кто заботится только о деньгах.

Постарайтесь завести теплые знакомства - либо через другого основателя, либо через своего наставника, либо через друга друга. Даже если это будет непрочная связь, это лучше, чем ничего. Самый сложный способ добиться встречи с венчурным инвестором - это "холодный" звонок. И прежде чем звонить, постарайтесь собрать немного прессы, сделать хороший PR, чтобы венчурному инвестору было на что посмотреть.

Всегда помните, что инвесторы купаются в питчах. Особенно крупные венчурные фонды, но также и более мелкие. Вам нужно каким-то образом подняться на вершину и привлечь их внимание.

Лучший способ добиться этого - убедительная история. И знание своей аудитории. Даже в Кремниевой долине большинство венчурных инвесторов не будут разбираться в технических вопросах. Поэтому не концентрируйтесь на технологии, сосредоточьтесь на "почему".

Нелегко уместить все, что вы хотите сказать, в пятнадцати слайдах - чтобы это было плавное повествование, чтобы это было убедительно эмоционально и рационально, чтобы это было достаточно высокоуровнево, чтобы люди могли легко понять важные моменты, но не настолько высокоуровнево, чтобы казалось, что вы не докопались до деталей. Это целое искусство.

Как и любое другое искусство, оно требует практики. Поначалу у вас, вероятно, будет получаться плохо. Питчинг - это сложно. Вам придется постоянно настраивать колоду, менять ее, корректировать и пересматривать.

Поэтому вы не хотите, чтобы ваш первый питч проходил перед самым главным венчурным инвестором в вашем регионе. Венчурные инвесторы общаются между собой, поэтому если один из них отбросит вас в сторону, то и другие в этом классе могут пройти мимо. Если есть возможность, сначала подайте заявку "дружественному" венчурному фонду - тому, который даст вам обратную связь и поможет совершенствоваться, а затем, надеюсь, примет вас во второй раз.

Помните, что для первой встречи не обязательно приходить в идеально отполированном виде. Вы можете сказать: "Я хотел бы дать вам предварительный взгляд на это. Возможно, это заинтересует вас. Я бы хотел получить ваши комментарии по этому поводу". Выслушайте их мнение и извлеките из него уроки. Не обязательно принимать каждый совет или критику, но следует понять их причины и внести соответствующие коррективы.

Поняв фигуры на доске, вы сможете лучше спланировать свой ход. Вы сможете адаптировать рассказ к тем людям, с которыми встретитесь. Вы начнете чувствовать себя готовым.

Только не забывайте о другом факторе, который может подкрасться и дать пинка под зад: о времени.

Получение финансирования займет больше времени, чем вы думаете. Ожидайте, что этот процесс займет 3-5 месяцев. Возможно, в итоге он окажется быстрее - особенно в условиях благоприятной для основателей среды, - но я бы не стал рисковать. Слишком много компаний ждут, пока у них закончатся деньги, затем образуется воздушная прослойка и они оказываются близки к банкротству, прежде чем отчаянно хвататься за любое финансирование, которое они могут получить. Всегда начинайте процесс питчинга, когда деньги вам еще не нужны. Вы хотите быть в сильной позиции, а не прогибаться под давлением и делать неправильный выбор. Не стоит забывать и о праздниках - август, китайский Новый год, День благодарения и Новый год. Люди забывают, что у венчурных компаний тоже бывают отпуска.

Вот еще несколько советов, которые следует иметь в виду в процессе работы:

Не играйте в игры. Если инвестор не будет играть с вами в игры, он потеряет к вам интерес, если вы не будете с ним откровенны и честны.

Прислушивайтесь к отзывам людей о вашей подаче и плане, меняйте их, если это имеет смысл, но сохраняйте свое видение и свое "почему" и не перестраивайтесь в соответствии с прихотями каждого инвестора, с которым вы разговариваете.

Четко определите с инвесторами, сколько денег вам нужно и как именно вы собираетесь их потратить. Ваша задача - создавать ценность для инвесторов и обеспечивать достижение основных рубежей для повышения оценки бизнеса. Таким образом, в следующий раз, когда вы будете привлекать деньги, вы не разбавите существующих инвесторов, сотрудников или самих себя.