Страница 27

Когда люди читают вашу историю, ока занимает юс внимание. Нам имеет смысл оказаться там, потому что вы оказываетесь у приборной панели человека. Чем больше вы побуждаете читателей мыслить образами, тем выше шансы, что они что-нибудь предпримут после посещения вашего сайта. Подводя итог, скажу, что истории сильнодействующий инструмент.

Но как написать историю по принципам гипнотического письма, которая действительно побудила бы человека к действиям?

Рассмотрим это в следующей главе.

Как писать гипнотические истории

Это проще, чем вы думаете. Единственное, что нужно вспомнить, правдивую историю, которая произошла с одним из ваших клиентов, использовавших ваш продукт или услугу. Она должна быть правдивой, потому что я ратую за честность и доброжелательность в Интернете, да и не только там. Кроме того, история должна быть правдивой, чтобы Федеральная торговая комиссия (США) не предъявила вам обвинений в ничем не подкрепленных обещаниях. Наконец, если история правдивая, ее проще написать.

Например, недавно я записывал сильнейший материал Роберта Энтони «За пределами позитивного мышления» (Beyond Positive Thinking), который является Священным Граалем мудрости по самосовершенствованию. Когда я делал сайт для продвижения комплекта компакт-дисков, я попросил доктора Энтони рассказать несколько историй о том, как люди использовали его знаменитый материал, чтобы добиться успеха в жизни. Одну из историй я разместил на сайте. Вот она.

Много лет назад я встретился с человеком, которого звали Рамон. По правде говоря, я посвятил ему целую главу в моей книге «Делайте то, что любите. Любите то, что делаете» (Doing What You Love — Loving What You Do). Рамон — один из самых известных бизнесменов в Калифорнии, а также один из самых духовно богатых людей, когда-либо встречавшихся мне.

Я познакомился с ним благодаря тому, что друг дал ему экземпляр программы Beyond Positive Thinking. Рамон покупает все аудиозаписи по самосовершенствованию. У него есть все продукты Nightingale Conent и многое другое. В своем «роллс-ройсе» он никогда не слушает радио. Вместо этого во время 60-минутной поездки на роботу и по дороге домой он слушает программы личностного роста, несмотря на то что он уже мультимиллионер.

Рамон сказал мне: «Ваши записи Beyond Positive Thinking лучшие среди подобных. Мне можно верить, потому что я знаю их все!»

Он был настолько поражен тем, как записи помогали людям, что купил 25 комплектов сразу и положил в багажник своего «роллс-ройса». Каждый раз, когда он встречал человека, которому нужна была помощь, он дарил ему комплект. Рамон часто звонил мне, чтобы рассказать о чудесных результатах, которые давало прослушивание записей, и о том, как они изменили жизнь их обладателей.

За несколько лет он купил триста комплектов и до сих пор утверждает, что не встречал ничего более эффективного, способного так кардинально изменить жизнь, как программа Beyond Positive Thinking.

Как видите, эта история посылает вам практически гипнотическое сообщение: записи доктора Роберта Энтони эффективны.

Если бы я вышел и сказал: «Записи доктора Роберта Энтони эффективны», вы не поверили бы мне. Вы подумали бы, что я просто хочу что-то продать. Но когда кто-то подтверждает заявление, произнося его не явно, а посредством у влекательной истории, то история проникает прямо в подсознание людей. Вам не удается пройти мимо их ментального радара.

Конечно, на своей веб-странице можно написать: «Методы доктора Роберта Энтони эффективны». Прекрасно. Заявления тоже обладают гипнотическим эффектом. Вот почему гипнотизеры говорят: «Вам хочется спать… Вы засыпаете… Вы уже заснули?»

Команды работают. Но и здесь я рекомендую рассказывать историю, которая передает то же сообщение. Таким образом, вы обращаетесь как к сознанию, так и к подсознанию людей.

О возможностях историй я узнал благодаря рассказам Джека Лондона, Марка Твена. Роберта Кольера, Ширли Джексон и величайшего гипнотизера всех времен Милтона Эриксона.

Эксцентричный, но опытный терапевт Милтон Эрнксон решал проблемы пациентов при помощи их же проблем. Если кто-то жаловался на нервный тик, Милтон использовал тик каким-то гипнотическим образом. Он мог попросить ускорить его или замедлить. Эриксон, грубо говоря, помогал людям снова все взять под свой контроль.

То, что я вам рассказал, — гипнотическая история. Она развлекает, просвещает и даже гипнотизирует. Она несет в себе несколько сообщений. Некоторые вы осмысливаете на сознательном уровне, некоторые воспринимаете бессознательно.

Вы видите эффект истории?

Предлагаю прочитать одну из моих популярные статей о магической силе хорошего рассказа.

В 1844 году известный предприниматель и антрепренер Ф Т. Барнум купил робота у известного фокусника Юджина Роберт-Гудина.

Робот — машина с так называемым антропоморфным действием, обычно имеет внешнее сходство с человеком. В середине XVIII века роботы были очень популярны: механические утки и слоны, картины с движущимися элементами, даже фигуры людей, которые могли писать, рисовать и играть на музыкальных инструментах. Они были неподражаемыми, магическими, замысловатыми и доскональными, производились из частей часового механизма, металла и дерева.

Один из таких роботов представлял собой фигуру человека в натуральную величину, который мог писать, рисовать и даже отвечать на простые вопросы. Однажды Юджин Роберт-Гудин показал его королю Франции. Барнум услышал об этом, когда находился в турне по Европе вместе с Генералом Томом Тамом, и купил робота. Но тот легендарный автомат был утрачен в результате одного из пожаров в доме Барнума.

Я разговаривал с несколькими людьми, которые до сих пор делают роботов — сегодня это практически забытое искусство, — чтобы узнать, может ли кто-нибудь сделать подобного механическому человеку Роберт-Гудина, который был у Барнума. Большинство сказали, что это будет стоить четверть миллиона долларов, а на его изготовление уйдет больше года.