Страница 35

Но не будем спешить. Слава Богу, что в наших хлебных не говорят «нет» продавцы…

Кстати, всегда хорошим аргументом для продвижения продажи будет упоминание о почтенном возрасте вашего заведения. «Знаете, мы ведь на рынке уже восемь лет. И давно не торгуем “экспериментальными” продуктами. Мы продаем только то, что нравится покупателям, то, чем довольны всегда…»

Приемы завершения продаж

У каждого продавца есть свои излюбленные трюки, а у каждого профессионального продавца – свои наиболее эффективные приемы закрытия переговорных раундов и завершения продажи. Пока вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем самых распространенных ходов.

1. Потерянное преимущество.

2. Подведение итога.

3. Подразумеваем согласие.

4. Беспроигрышная альтернатива.

5. Согласие нарастающим итогом.

6. Последнее возражение.

7. Козырный туз.

Потерянное преимущество: успейте взять сейчас

Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит – дефицит продуктов или времени. И покупатель действительно «рискует» опоздать – ведь скидки действуют только до 31 июля, а на складе осталось всего две штуки!

Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр…

Подведение итога

Этот прием еще можно назвать «на арапа»…

Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?..

Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку.

«Я понимаю, что вам нужен не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а к мерчадайзингу, ну и цена – будь здоров! Давайте пока брать это. Вот договор!..»

Науке неизвестно, почему клиент после таких слов часто тянется за «паркером» и подмахивает заготовленный договор…

Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.

Подразумеваем согласие

Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:

– Я отложу для вас эту модель.

– Я сейчас же позвоню в компанию, чтобы для вас все приготовили и упаковали…

Подразумевая наше согласие, «канадцы» на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают немедленно его взять.

– Вот я даже распаковал!

На этом построен и прием «Продавец-альпинист» – когда ради нас, рискуя жизнью, продавец влез по стеллажам под самый потолок и спустил оттуда какой-нибудь пылесос.

В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, после чего абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.

Вот чем поделилась со мной жена. У базарной лоточницы спрашивают:

– А нет вот таких же футболок, но беленьких?

Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:

– Если возьмете, то я принесу!

В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, производных одного из приемов, рекомендованных Фрэнком Беттджером[20]: заполните все строки договора, впишите реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.

Кстати, никогда не произносите слов «подпись» и «подписать». Во-первых, это просто невкусные слова – даже просто в мелодическом, фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе они вызывают очень негативные ассоциации: «в натуре подписаться» и «дать подписку»…

Беспроигрышная альтернатива

Это идеальная техника для назначения встреч. Вот что мы услышим от деловара, которому рискнем сказать: «Давайте встретимся во вторник в два часа дня»?

– Я занят!

Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно полистает свой рабочий дневник. А ведь для того, чтобы такому отказу помешать, достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию, выбрав два «окна» из собственного рабочего дневника. «Когда вам удобнее – во вторник в два или в среду в четыре?» И оппонент, очарованный богатством вариантов, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.

Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать: