Страница 36

1. Чего я хочу достичь?

2. Кому я хочу позвонить?

3. Когда я хочу позвонить?

4. Какие вопросы нужно задать (по пунктам)?

5. Какие документы потребуются партнеру?

6. Какие документы понадобятся мне?

Чего я хочу достичь?

И в самом деле, а что мне надо?

А ты скажи, а ты скажи,

а чё те надо, чё те надо,

И я те дам, я те дам

Чё ты хошь!..

У каждого телефонного контакта – свой ранг.

Я хочу уже продать продукт? Или встречу? Или пока только знакомство и самого себя?

В зависимости от ранга каждый звонок приобретает иную окраску. В спектре все, что только можно представить, – от форсированного прессинга до неспешного, степенного завязывания знакомства.

И не нужно путать грешное с праведным. Если мы в принципе не можем продать наш продукт в первом, и тем более в телефонном контакте, то не стоит гнать лошадей. Тут спешкой и суетливостью можно все лишь испортить.

И наоборот, там, где технология предусматривает конвейерные экспресс-продажи без какого бы то ни было визуального контакта, нечего рассусоливать.

Есть такие виды продаж, где мы во веки веков больше не встретим, не увидим сегодняшнего собеседника, если первый тестирующий звонок показал: это неперспективный клиент…

Так ради чего вы сейчас собрались снять телефонную трубку?

Кому я хочу позвонить?

Кому-нибудь это покажется граничащим с мистикой. Однако…

Опытные парни из «канадской оптовой» утверждают, что еще до того, как они откроют дверь чужого офиса, что-то подсказывает, кто их встретит и какой прием им будет оказан.

То же самое твердят опытные «телефонные кочегары»: пока туда еще идут длинные гудки, что-то подсказывает, кто снимет трубку и что ответит…

Не нужно мистики. Просто однажды попробуйте, набирая номер, представить того, кто возьмет трубку. Ну, вот так: блондиночка 120-60-120, голос с легкой хрипотцой… Пусть вы ошибетесь, и трубку снимет лысоватый брюнет 60-90-120 с заметной картавинкой, но ваше подсознание уже настроится на разговор… Почему в армии заставляют сапоги чистить вечером?

– Чтобы утром надевать на свежую голову!

– В каком полку служили?.. Молодец, все правильно. А в коммерции есть смысл с вечера, например, планировать завтрашний день. Ведь наше подсознание, в отличие от сони-сознания, не спит никогда. И за ночь оно наш завтрашний график оптимизирует. Отсюда и народное «Утро вечера мудренее».

Попробуйте перед соединением пару дней представлять, воображать собеседника, разговор с которым вот-вот состоится. Вы оцените этот совет!

Когда я хочу позвонить?

А вообще, когда можно звонить?

В девять они приходят на работу. Мужики – кофе с сигаретой, барышни – макияж.

В десять у них планерка.

В одиннадцать они провожают главбуха в банк.

В двенадцать у них начинает выделяться желудочный сок.

С часу до трех – ни-ни! – это святое!

С трех до четырех люди там переваривают пищу.

С четырех до пяти у них единственный интервал, когда можно пообщаться друг с другом.

С пяти народ начинает деловито собираться домой.

Так что, совсем не звонить?!